民企海外发展应全方位融入当地营商环境以实现“本土化”蜕变

　　能否正确认知并尊重目的地国家的市场规则、法律法规、风俗文化、宗教信仰等，注重企业风险防范，是诸多民营企业走出国门融入当地市场所难以避免的重要问题。在直面这一问题时，众多民营企业的先遣部队也用企业跨国发展的实践积攒了一条宝贵经验：从“走出去”到“走进去”，企业不仅要转变观念提高风险意识与防范能力，也要全方位融入当地营商环境以实现“本土化”的蜕变。

　　不懂法要吃亏

　　走出国门后，民营企业由过去承担生产经营风险转变为承担复杂的国际竞争风险，特别是如果不了解目的地国家的市场、法律、文化等，就容易“水土不服”，很容易吃亏受挫。

　　天津市梦得集团有限公司董事长于静就告诉中华工商时报记者，她有过类似无奈折腾的经历。“去年在澳大利亚投资购买了一个奶牛场和一家牧场，定好合同是一个月内付款。我差人回来办手续付款，结果在汇款时出现了问题。在中国，用外汇往境外汇款需要相关部委局备案，结果我们的人跑了半个月手续都没跑下来。”

　　也不能干等着急，她就自己回国办理此事。

　　当时，该部委的回复是，“由于澳洲那边是我们两个自然人注册的公司，而中国不准许个人在境外投资，要想备案要把个人投资变成公司投资”。于静这样告诉记者。

　　了解了事情原委，向来行事雷厉风行的于静，二话没说，人还在该委办公大厅未出门，就拍板以自己公司的名义买断了澳洲另外两个股东的股份。如此一来，个人投资变成公司境外投资，备案就顺理成章办了下来。随后，因战略发展需要，完成汇款之后，于静又以公司的名义把股份转手卖回给作为自然人的那两个股东。

　　因该牛场和牧场非常抢手，为了快速完成这次性价比较高的海外投资，于静办起这些事情来也就非常仓促。在她看来，这只是为备案绕了个小弯，没什么影响！

　　可是，问题和麻烦真的来了！

　　“汇款之后，澳洲那边律师说，我们要交三遍的印花税，因为两个自然人购买形成第一次交易；中国公司从两个自然人购买该公司的股权，是进行了第二次交易；而紧接着中国公司又卖回给这两个自然人，这样就形成了第三次交易。”于静说。

　　她有些懊恼地说，由于时间紧迫就没有咨询当地的律师，“这事儿是我个人办理的，也没法怪别人。”其实，于静的企业在这次投资中一直是聘用了当地非常知名的一家律师事务所。

　　转机也在此。当地律师更熟悉自己国家的相关法律法规，该律所了解到都是一家公司的行为后，给出建议，“只要提供这两个自然人跟公司有关系的说明，并让政府出具相关证明，就可以免去多交的两次印花税”。

　　事情几经波折终于按照这个思路解决了，企业也幸而免交了两次“冤枉”税。“千山万水总算解决了！”于静颇有感慨地说，“我们民营企业家在走出去的道路上要特别注意，了解熟悉当地的政治、文化、法律、市场等环境，才能少走弯路，要积极融入。”

　　“走进去”好发展

　　其实，了解目的地国家的政治、文化等经商软环境只是第一步，要想在当地扎根生长，企业还需要全方位融入当地营商环境。民营企业从“走出去”的客体角色转变为“走进去”的主体角色，才能发挥船小好调头的优势融入当地营商环境，做到真正走近当地消费者走进当地市场。比亚迪股份有限公司算得上是真正“走进去”美国市场的一家民营企业，其在今年上半年一举拿下了美国电动大巴历史上最大的一笔订单——中标美国加利福尼亚州南部长滩市运输署60辆纯电动大巴采购合同。

　　如果时间倒回到比亚迪进入美国市场之前，比亚迪海外市场部恐怕多半是“战战兢兢如履薄冰”的艰难状态。在比亚迪董事长兼总裁王传福的眼里，情况也好不到哪里去，“通用、福特等美国本地的汽车品牌，还有欧、日、韩系车早已将美国市场瓜分完毕，传统燃油车要想进军美国市场简直就是困难重重”。

　　如同给寺庙推销木梳一般，能否打开美国汽车市场成了登蜀道的难事。即使熟知了美国汽车市场的现状，似乎也无济于事。然而，真正“走进去”才是获得好发展的深层觉悟。

　　比亚迪选择电动大巴作为叩开美国市场和走进美国消费者的敲门砖，因为他们发现，“在汽车行业的电动大巴这一细分领域，其实美国企业的实力还十分薄弱。”

　　当然，敲什么门能敲开，这也是一门学问。比亚迪第一个选择敲开的门竟然是世界知名高校——斯坦福大学，这个选择可以说是思虑良久才做出的慎重选择。

　　原来在美国，知名高校和非政府组织往往具有非常特殊的的地位，尤其是一些知名人士经常到高校和慈善机构做演讲，这就自然形成了一个绝佳的产品推广舞台。同时，斯坦福大学本身一直倡导绿色环保的理念，穿梭于校园的学校大巴也是新能源汽车。

　　只有深度走进当地营商市场、走进当地消费者的需求，才能踏好进门的一步。电动大巴的输出，“比亚迪是把全球最先进的技术、最好的体验，以及绿色环保的理念带到了美国。”王传福不无骄傲地说道。

　　混得熟才吃得开

　　虽然比亚迪认为斯坦福大学是很好的合作示范对象，但是，这次合作并非一帆风顺。聪明的比亚迪，采取了“先租后买”这种美国人更容易接受的方式，才终于得到斯坦福大学一个3台试租赁订单的机会。

　　按照当地市场“规矩”办事，“混得熟”当地市场的种种特性，才能来而安之，实现企业“本土化”，以全方位融入当地营商环境。

　　比亚迪就非常会按照美国规矩办事。首先，美国政府规定，任何产品进入美国政府采购名单都必须符合产品70%由美国制造的要求，这是必要条件。其次，在当地建厂的话，企业还可以为相关产品提供售出后需要零部件备品、售后服务体系等一系列支持，服务进一步延伸，优势非常明显。

　　于是，比亚迪于2013年在美国加州南部兰开斯特建厂。

　　同时，为进一步融入当地软环境，比亚迪兰开斯特工厂聘用的工人绝大多数是当地人，而三个最重要的副总裁也有两名是美国人任职。

　　目前为止，比亚迪美国公司创造了130个当地就业岗位，而这一不断增长中的数字，顺应了美国十分看重企业促进就业效益的市场特点，让比亚迪“吃得开”，在当地市场落地生根。

　　本土化的意义在于能最大限度把握当地用户需求，在这方面值得学习和借鉴的案例还很多，海尔、联想等国际化的道路就是典型。而民营企业在跨国发展的实践中得到的宝贵经验就是，企业的海外成长始终是要历经“走出去”的知己知彼、“走进去”的深度融入，和企业“本土化”蜕变的成长过程。

　　随着更多中国企业走出国门、走向深蓝，步伐渐快渐稳的民营企业所面临的涉外法律纠纷、劳工关系纠纷、涉外投资失败等问题也呈现上升趋势。这也提醒了在经济全球化背景下“走出去”的民营企业及民营企业家，要提前做好功课，知己知彼，建立企业风险防范机制，以充分应对“走出去”道路上可能发生的多重风险；要转变观念，从“走出去”转向“走进去”，审时度势进驻当地市场；要勇于自我突破，推进本土化战略，全方位融入当地营商环境。