越来越多的中国民企开始拓展海外市场，随着“走出去”战略的推进，“创业易，守业难”成为众多民企面临的困境。在海外市场发展的民企到底用什么赢得海外客户？

　　“自主研发”治愈顽疾

　　自1993年成立以来，固安信通一直稳步向前，以技术创新和新产品研发作为发展战略的核心，已成为全国轨道交通信号控制系统核心产品研发的重要基地，并且是全国唯一一家拥有轨道电路和电码化系统核心技术及行政许可资质的民营企业。目前，公司产品已覆盖中国十八个铁路局（集团公司），广泛应用于京九铁路、拉日铁路、哈罗铁路等，设备运行安全可靠，得到行业主管部门和用户的高度认可。

　　当前，全球产业结构加速调整，基础设施建设方兴未艾，固安信通响应国家号召，扩大市场范围，走出国门势在必行，而埃塞俄比亚项目就是他们“开荒”的第一站。“之所以选择埃塞俄比亚，很重要的一个原因就是八信息电码化设备，目前国内只有我们一家企业在生产。”固安信通信号技术股份有限公司董事长邸志军坚信，核心技术+过硬质量=开力基石。作为按照中国制式建设的一条铁路，埃塞俄比亚项目实现了固安信通国际市场零的突破，使固安信通踏上了“一带一路”发展的顺风车，产品和技术与国际化接轨。

　　除了埃塞俄比亚项目，固安信通在谈的肯尼亚项目已经进入到了投标阶段。未来，固安信通还会向其他不发达地区继续拓展版图，让固安信通的产品在“一带一路”的引领下，为当地居民的出行保驾护航。

　　在投标中，如果说融资难、知名度不高、抵抗风险能力弱是民营企业的通病，那么作为高新技术企业的固安信通只用4个字便足以治愈这顽疾——“自主研发”！

　　为解决线路区段分路不良这一重大安全隐患问题，固安信通在2008年就开展高压脉冲轨道电路系统的研制。2012年4月通过了技术审查。GMG-GX型高压脉冲轨道电路系统是目前解决站内轨道电路分路不良的最优方案。“大家可能不知道，高压脉冲轨道电路系统生产企业全国共4家，其余3家均为国有企业，固安信通在市场、成本、服务等方面具有着核心竞争优势。”邸志军对自己的研发团队信心十足。

　　在国外项目的投标中，固安信通秉承的依然是这种宗旨——“只要你有需要”：针对客户的要求和现场的实际情况改进产品和设备，在保持技术先进性的同时，增强实用性、可靠性、人性化。邸志军介绍说：“在埃塞俄比亚的项目中，我们将原来的动放盘、发送盘、电源盘3个器材重新整合设计成了集成度较高、系统结构简单、器材种类少的砝码器，减少了不必要的繁琐程序和人力物力资源的浪费。可以说，看似简单的改进却带来了巨大的成效。”

　　也正是有了强大的技术支撑，投标中的固安信通才能屡屡拔夺头筹。2014年，固安信通的营业收入高达1.17亿元，实现利润2054万元。2015年上半年，实现营业收入5082万元，比去年同期增长7.59%；实现净利润1032万元，比去年同期增长975.45%。截至2015年6月30日，公司总资产超过2.7亿元。

　　当中华工商时报记者问邸志军在“走出去”过程中有哪些困难时，他的回答有些出乎意料，他说：“与其说是困难，我更愿意用‘压力’这个词。因为，困难是一直都有的，变‘困难’为大步向前的‘压力’才是我们固安信通一贯的传统。因为‘走出去’必定面临的这些困难，我们有足够的心里准备和解决方案。”如果非要说与国内不同的困难，邸志军觉得固安信通作为中国企业“走出去”，必须要顶住“压力”，出色高效的完成项目任务是最大的“困难”。在国外，将每个项目环节查无疏漏、每个工程细节至臻至美是固安信通对“走出去”国家最高的敬礼。

　　国际专利奠定竞争基础

　　今年3月19日，据世界知识产权组织（WIPO）发布的报告显示，中国企业已成为PCT国际专利申请大户，华为技术有限公司以3442件PCT国际专利申请高居榜首，中国共有6家企业位居前50名。作为率先“走出去”的代表，这些企业依靠专利先行的策略开疆辟土，彰显了“走出去”的中国力量。

　　中国企业的集体出彩，源于持续的研发投入和专利战略的实施，其中此次问鼎冠军的华为公司具有一定的代表性。2008年，华为公司就曾高居全球PCT国际专利申请榜首，近年来连续入围十强。可以说，华为公司在海外市场获得成功的关键之一，就是实施知识产权战略，重视全球专利布局。据华为公司有关负责人介绍，近10年来，华为公司每年将销售收入的10%以上作为技术研发经费，其2014年的研发投入达400亿元，占销售收入的14%。

　　谈及当年华为决定国际化的最初原因，华为副董事长郭平表示：“‘走出去’是为了活下去。”据了解，1998年的时候，国内电信运营商正在酝酿第一次重组，几个运营商都在忙内部重组，“谁都不订货，我们的产品和设备卖不出去，所以逼迫我们往外走，找市场。这是我们最早‘走出去’的内在动力。”郭平说。而华为海外市场的第一笔合同价值仅仅16美元。

　　1998年前后，正是国际设备市场竞争最激烈的时候，不过由于2000年的IT泡沫不期而至，西方设备商开始收缩战线，并逐渐退出一些边缘市场，但运营商对设备的需求还在，华为就迅速弥补了这个空缺，海外市场逐渐开花。

　　“走出去”的第二阶段是“国际化”。任正非曾经表示，在全球电信投资里，大约30%在北美，30%在欧洲，面对巨大的市场，如果不尽快使产品实现覆盖全球的目标，那就是投资的浪费、机会的浪费。从2009年开始，华为进入海外之路的第三个阶段：全球化。其中一个显著体现是，华为海外本地化人员已经超过了70%。“华为以此为标准，成为真正的全球员工组成的全球化企业。”郭平说。

　　专利先行，奠定了华为公司的海外市场效益不断攀升并免于遭受侵权风险，帮助企业获得了良好的经济效益。2014年，华为公司实现销售收入2890亿元，同比增长20%，其中3/4的收入来自于海外市场。

　　“PCT国际专利申请数量的持续增长，是企业创新能力提升的标志，为华为公司这样的企业参与国际市场竞争奠定了良好的基础。”中南财经政法大学知识产权研究中心常务副主任曹新明对此给予了高度的评价。

　　期待知识产权服务机构

　　有关专家表示，在“走出去”的过程中，专利数量的积累是基础，在此基础上，还需要企业依托自身的专利积累积极参与国际标准的制定，推动自有技术方案纳入标准，并始终以开放的态度学习、遵守和运用国际知识产权规则，按照国际通行的规则来处理知识产权事务，以积极友好的态度，通过协商谈判、产品合作等多种途径解决知识产权问题。

　　近年来，PCT国际专利申请已成为检验中国企业自主创新能力的一把标尺。中国企业PCT国际专利申请数量的持续快速增长，真实地反映出了中国企业国际化经营质量的提高和市场化竞争能力的提升。工业和信息化部电子知识产权中心主任赵天武表示，只有更多像华为公司和中兴通讯这样的企业不断涌现和壮大，使企业创新主体的地位得到逐步确立，才能更好地推动创新型国家建设。

　　在谈到未来民企“走出去”中希望得到哪些支持时，邸志军特意强调了成立铁路行业“走出去”知识产权服务机构。“这个机构专门负责铁路行业产品境外知识产权的申请、登记和日常管理工作，负责境外知识产权纠纷的处理工作；建立海外知识产权预警机制，为我国铁路行业企业“走出去”提供机制保障。建立铁路行业技术专利国内外登记机制，强化核心技术专利国外布局的策划，加强核心技术知识产权在目标市场的保护实施。”

　　“近些年来，我国在铁路工程建设方面取得了不错的成绩，所掌握的技术也已经处于国际领先水平，在国际上的影响力变得越来越大。实施‘走出去’战略是构建全方位开放新格局的重要组成部分，尤其是‘一带一路’，有利于‘中国制造’向‘中国创造’转型升级，有利于增强国际竞争优势。”邸志军认为我国民企“走出去”，不仅仅是传统高端领域国际技术与产业的合作，同时也是国家面向未来长远发展的全球布局和国家战略。在机遇与挑战并存的局势下，作为民营企业应该充分利用“两种资源、两个市场”，增强企业“走出去”的筹码。

　　同时，作为民营企业要赢得当地政府和人民的尊重，树立良好的“中国形象”这张名片。这份自豪感更加激励着民营企业在推动中国经济提质增效升级、让中国在世界经贸舞台上扮演更加重要的角色而努力贡献自己的力量。